Sedikit "Flirting" Bikin Negosiasi Lebih Sukses

KOMPAS.com - Ketika Anda tidak puas dengan gaji yang ditawarkan saat wawancara kerja, apa yang Anda lakukan? Apakah menegaskan "harga mati", karena Anda merasa perusahaan tersebut membutuhkan Anda, ataukah Anda berusaha menunjukkan bukti-bukti mengenai standar gaji untuk posisi tersebut? Penelitian baru dari University of California di Berkeley, dan The London School of Economics menunjukkan bahwa sedikit merayu ternyata bisa memberikan Anda gaji yang lebih baik, ketimbang jika Anda menuntut dengan tegas.

"Jika dilakukan bersamaan, godaan dan keramahan akan menciptakan daya tarik feminin. Penelitian kami menunjukkan efek ekonomis yang menguntungkan dari godaan tersebut untuk wanita," ujar penulis studi ini, Laura Kray, PhD, yang juga psikolog dan profesor bidang kepemimpinan di Haas School of Business.

Sejumlah eksperimen dilakukan untuk membuktikan kesimpulan ini. Dibuatlah skenario tentang seorang pengunjung (wanita) yang ingin membeli mobil bekas di dealer mobil. Ada beberapa wanita yang bertindak sebagai "Sue", pembeli tersebut, saat sedang melakukan negosiasi. "Sue" yang pertama berusaha meminta harga yang lebih baik secara langsung. "Sue" yang kedua memilih menatap sang dealer mobil, menyentuh lengannya, lalu berkata, "Anda terlihat lebih menarik saat bertemu langsung, ketimbang di email". Sesaat kemudian ia berkata lagi, "Berapa sih harganya yang lebih murah?"

Negosiasi ala Sue yang terakhir ini ternyata membuat sang dealer mobil memberikan harga yang lebih murah, ketimbang pada Sue yang sebelumnya. Sue, yang lebih flirty, memang lebih peduli pada dirinya ketimbang dealer-nya. Hal yang kebalikannya terjadi pada Sue yang lebih ramah.

Ternyata ramah saja tidak membuatnya mendapatkan harga yang terbaik. Dalam analisa para peneliti, perempuan yang lebih menggoda ternyata membuat mood para pria menjadi lebih baik, sehingga mereka rela memberikan harga yang memuaskan si pembeli.

"Unsur yang ramah menandakan kepedulian untuk orang yang bernegosiasi dengan Anda, yang menghasilkan transaksi ekonomi yang kurang menguntungkan untuk wanita," jelas Kray. "Menyeimbangkan rayuan dan keramahan kelihatannya menjadi kunci untuk mendapatkan hasil ekonomis yang lebih diinginkan."

Eksperimen yang lain dilakukan dengan memasangkan pria dan wanita dalam negosiasi kontrak untuk pekerjaan yang baru. Diskusi yang dilakukan lebih rumit, karena melibatkan elemen-elemen yang lebih penting bagi satu orang ketimbang yang lain, seperti gaji dan kapan mulai bekerja.

Ketika si wanita membuat kontak mata berulang kali dengan calon atasannya, lalu tersenyum, tertawa, dan lebih playful, hasil dari negosiasi tersebut ternyata menguntungkan kedua belah pihak, khususnya untuk pria. Meskipun secara eksplisit si wanita tidak mendapatkan hasil yang lebih baik, tetapi ia mendapatkan nilai tambah dari negosiasi tersebut, sehingga bisa disebut menguntungkan kedua belah pihak.