"Saya Pikir-Pikir Dulu, Ya?"

KOMPAS.com - Saat Anda menawarkan produk Anda melalui telepon, kadang-kadang prospek Anda mengatakan, "Nanti deh, saya pikir-pikir dulu." Apakah mereka mengatakan yang sebenarnya? Atau, apa sebenarnya maksud dari pernyataan ini?

Bila Anda berpikir dari sisi calon pembeli, Anda pasti tahu, maksud dari pernyataan tersebut. Pernyataan itu Anda lontarkan bukan karena Anda memang ingin berpikir-pikir dulu, tetapi karena Anda ingin menghentikan berondongan penawaran dari petugas sales yang menelepon Anda. Itulah cara yang dianggap sopan untuk menolak tawaran produk dari petugas sales. Kalau Anda tidak tanggap dengan penolakan, Anda akan menyia-nyiakan banyak waktu dan energi untuk menindaklanjutinya dengan e-mail dan telepon yang tak ada gunanya.

Namun menurut Jim Domanski, CEO Teleconcepts Consulting, firma yang memberikan konsultasi mengenai tele-sales, memang ada sejumlah prospek yang benar-benar memerlukan waktu untuk memikirkannya. Ada yang ingin memikirkan dulu pilihan-pilihan mereka, ada juga yang ingin mengumpulkan informasi lebih dulu untuk memastikan mereka tidak membuat keputusan yang salah.

Jika Anda adalah perwakilan penjualan yang sinis dan berulangkali mendengar keberatan ini, Anda mungkin tidak menanggapinya dengan serius, dan karena itu Anda gagal menindaklanjuti, serta kehilangan peluang. Lalu, bagaimana cara mengatasi jawaban yang menyebalkan tersebut? Dalam salah satu kumpulan artikelnya dalam buku 80 Rahasia Melejitkan Omzet, Domanski berbagi tips:

* Jangan mengatakan apa-apa
Saat prospek mengatakan kepada Anda bahwa dia ingin berpikir-pikir dulu, tak usah mengatakan apa-apa. Tunggu saja dia dengan sabar. Keheningan di telepon menciptakan kekosongan, dan kebanyakan orang menjadi tidak nyaman dengan keheningan.

Setelah dua, tiga, atau empat detik, sebagian besar orang terdorong untuk mengisi keheningan dengan kata-kata. Dia mungkin akan menjelaskan bahwa dia harus bicara dengan atasan, suami, atau orangtuanya. Tiba-tiba Anda menemukan pemain lain dalam permainan. Atau, dia mungkin mengatakan sedang mempelajari proposal lain. Atau, mungkin dia memang tidak tertarik. Apa pun situasinya, sekarang Anda punya lebih banyak informasi sebagai dasar untuk langkah Anda berikutnya.

* Berikan waktu, tapi dapatkan komitmen
Pastikan Anda memberikan batas waktu untuk kegiatan pikir-pikirnya.  Misalnya, katakan, "Boleh saya telepon Anda minggu depan? Apakah Rabu jam 09.00 tidak mengganggu jadwal Anda?" Kuncinya adalah tidak hanya mendapatkan tanggal tindak lanjut, tetapi juga waktu spesifik.

Pendekatan ini tidak mengancam, dan ideal bagi prospek yang memang menginginkan lebih banyak waktu. Prospek ini tidak suka dibujuk atau ditekan. Kalau Anda menekan terlalu keras, mereka akan mengatakan "tidak" pada tawaran Anda karena mereka tidak menyukai Anda dan pendekatan agresif Anda.

Kalau prospek tidak mau menerima saran pertama Anda, cobalah waktu dan tanggal lain. Kalau dia tidak menerima lagi, tanyakan kapan waktu dan tanggal yang baik. Kalau dia tidak bisa membuat komitmen, kemungkinan dia memang tidak tertarik. Jadi, waktu Anda lebih baik dihabiskan di tempat lain.

* Gali kebenaran jawabannya
Pendekatannya adalah pertama-tama membuat penekanan pada prospek, lalu mengajukan pertanyaan untuk menentukan apakah keberatan itu benar, atau hanya penolakan belaka.

Ketika prospek mengatakan, "Saya pikir-pikir dulu, ya," berikan jawaban, "Saya mengerti. Kalau di posisi Anda, saya juga ingin memikirkannya dulu." Lalu ajukan pertanyaan berikut: "Boleh saya tanya apa yang membuat Anda khawatir?" Atau, "Boleh saya tanya pertanyaan apa yang belum terjawab?" dan "Boleh saya tanya apa yang membuat Anda enggan?"

Tak perlu dikatakan lagi, jenis penggalian ini akan membuat prospek lebih terbuka dan membantu Anda menentukan apakah keberatannya nyata atau tidak. Jika lain waktu prospek berkata akan berpikir lebih dulu, pikirkan satu dari ketiga pendekatan ini.